¿Sabes qué es el marketing relacional?
Si nunca has escuchado hablar de este concepto, podemos decirte, en pocas palabras, que el marketing relacional se refiere a un conjunto de técnicas y acciones de marketing que tienen como finalidad mejorar la comunicación con los clientes y guiarlos a lo largo de todo su ciclo de vida.
A diferencia del marketing transaccional (en donde el foco está puesto en realizar una compra), el marketing relacional centra su interés en conocer al cliente para mejorar su experiencia con una marca.
En efecto, sabrás que resulta mucho más sencillo pedir algo a alguien que ya conoces que a una persona con la que nunca has entablado una relación. Por lo tanto, al igual que en el resto de los aspectos de la vida, es fundamental que te tomes un segundo para presentarte y contar cuál es tu propósito con tu público y el ambiente que te rodea.
¿Cómo se define el marketing relacional?
Ante todo, el objetivo del marketing relacional es el de desarrollar una relación duradera con los clientes y prospectos basada en la confianza. Para lograrlo, esta forma de hacer marketing se para sobre el principio de “conocer, interés, confianza” que permite comprender el grado de evolución de cada cliente.
Dicho de otra manera, antes de concretar la compra de un producto, un prospecto pasa por estas tres etapas:
- Descubre tu marca.
- Se interesa en lo que vendes.
- Deposita su confianza sobre tu producto o servicio.
Esta evolución no se realiza de un día para el otro, por lo que es fundamental trabajar sobre la confianza para poder vender. Así, podemos comprender cómo las tradicionales ventas B2B y B2C han migrado hacia un enfoque H2H, es decir, de humano a humano.
Diferencias entre el marketing relacional y el marketing tradicional
Como ya lo hemos anticipado, hoy en día la gente ya no consume productos ni servicios. Por el contrario, elige consumir marcas con valores y con historias. Por esta razón, el marketing relacional ha aprendido a diferenciarse del marketing tradicional en varios aspectos.
Conversaciones personalizadas
El marketing tradicional se caracteriza por ofrecer un mismo mensaje a una gran audiencia. Por el contrario, el marketing relacional ha sabido adaptarse a lo que el usuario espera de una marca y es posible encontrarlo en mensajes cada vez más personalizados que hablan de 1 a 1.
Dos herramientas excelentes para fomentar este tipo de contacto son los CRM, plataformas que logran compilar toda la información disponible de un prospecto en un solo lugar, y el marketing automation, un conjunto de respuestas desencadenadas ante estímulos particulares de los usuarios.
Metas a largo plazo
El marketing tradicional concentra todos sus esfuerzos en el corto plazo, ya se apara concretar ventas durante una acción comercial de tiempo limitado o incrementar las conversiones de una campaña. Por su parte, el marketing relacional trabaja en el largo plazo para poder retener y fidelizar clientes por más tiempo.
¿Cuál es el beneficio de esto? Pues bien, es sabido que es más económico conservar a un cliente que lograr uno nuevo, por lo que a la larga los beneficios siempre serán mayores.
Beneficios del marketing relacional
Trabajar sobre la relación que los usuarios tienen con tu marca es fundamental para poder acompañar a aquellas personas que aún no se sienten seguras de concretar una compra. En efecto, el marketing relacional te ayudará a transformar a los visitantes anónimos en prospectos, suscriptores y/o clientes.
Una buena forma de lograrlo es a través del lead nurturing, es decir, mediante la creación de flujos automatizados que envían emails con contenido de valor de manera automática antes de cerrar una compra. Cuando un usuario muestra interés en tu marca y en lo que tienes para ofrecer, será más fácil llegar a la instancia de compra.
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